Агентские продажи стали для застройщиков полноценной системой с управляемой воронкой. Но на практике бюджеты всё ещё уходят на банкеты и подарки ради лояльности, и эти затраты не окупаются. Чтобы партнёрский канал приносил выручку, нужна понятная система, прозрачные условия и удобные инструменты для работы.

О том, как выстроить системную и предсказуемую работу с агентствами недвижимости, уйти от конфликтов и автоматизировать процессы, мы поговорили с Любовью Сырчиной — экспертом по выстраиванию агентского пути (AGM) для девелоперов.

— В девелопменте долгое время была популярна идея: чтобы агентский канал приносил продажи, агента нужно «влюбить» в свой продукт и компанию. Вы с этим подходом категорически не согласны. Почему?

Я действительно считаю, что не надо дружить с агентами. Девелопер обращается к агентствам недвижимости, чтобы продавать квартиры, и платит за это комиссию. Это честная позиция и коммерческая история, в которой нет места манипуляциям в стиле «мы вас влюбляем, мы друзья».

Я выступаю за прозрачное и взаимовыгодное партнёрство. Чем понятнее выстроены эти отношения, тем меньше бюджета застройщику приходится тратить на фуршеты ради искусственной лояльности.

Если партнёр не понимает, как продавать ваш проект, если задерживаются выплаты, а правила игры постоянно меняются — вы можете организовывать шикарные джазовые вечера, но продаж как не было, так и не будет.

— Получается, главный инструмент влияния — это размер комиссии? Кто больше платит, того и продают?

Это стереотип. Застройщику часто кажется: «Я поднял комиссию, и теперь все агенты будут искать клиентов именно на мой проект». Но цикл сделки в недвижимости длинный: брокер ведёт переговоры месяцами.

Резкое повышение вознаграждения не приводит новых покупателей. Оно просто заставляет брокера быстрее закрыть сделки с теми клиентами, которые и так планировали купить вашу квартиру. Вы получаете всплеск продаж в моменте, но глобально объём не меняется.

К тому же конкуренты повторят повышенную ставку буквально на следующий день, и вы снова окажетесь в равных условиях, просто с раздутым бюджетом на комиссию.

— А что тогда работает лучше ожидаемых акций?

Здесь нужны два параллельных подхода:

1. Предсказуемость в сроках выплат, размер комиссии и регламентах. Только при понятных и стабильных правилах игры агентства в ответ будут приносить застройщику прогнозируемые объёмы продаж.
2. Неожиданность в поощрениях. Агенты подстраиваются к регулярным акциям. Они знают, что в конце квартала застройщик запустит конкурс или повысит комиссию, и придерживают готовых клиентов до этого момента. В итоге девелопер переплачивает за сделки, которые получил бы и так

Поэтому тренд 2026 года — уходить от плановых конкурсов. Поощрять нужно тех, кто стабильно даёт высокий результат. Например, у нас в Тюмени застройщик без анонсов приехал к брокерам с хорошими объёмами продаж и подарил команде путёвку в Дубай. Вау-эффект был невероятный. Агенты увидели, что их системную работу ценят каждый день, а не только когда нужно срочно закрыть план.

— Где чаще всего возникает трение между агентством и застройщиком?

Главный конфликт возникает, когда нужно определить, чей это клиент — прямой или агентский.

Есть компании, где закрепить покупателя за партнёром можно только по звонку в отдел продаж. Но часто переговоры происходят вечером, и возникает проблема: агент показал объект, клиент готов покупать, но зафиксировать его в системе нельзя — офис девелопера уже закрыт.

К утру клиент может зайти на сайт застройщика и оставить заявку сам. Тогда он попадёт в систему как «прямой», сделка уйдёт внутреннему менеджеру, а брокер потеряет комиссию за свою работу. Из-за таких ситуаций доверие к девелоперу разрушается.

Чтобы убрать это трение, нужен инструмент, который позволит работать 24/7. Например, личный кабинет, где можно самостоятельно закрепить клиента и поставить бронь в любое время.

Масштабируйте партнёрский канал и увеличьте объём новых заявок вдвое с системой KTS.Агент

Цифровой кабинет для брокеров позволит фиксировать клиентов и бронировать квартиры 24/7 — никаких споров за комиссию и потерянных сделок!

→ Записаться на демо

— Многие застройщики сейчас внедряют ИИ для работы с клиентами и партнёрами. Где это реально помогает, а где, наоборот, вредит?

ИИ отлично работает как быстрый помощник. Представьте: у партнёра на встрече всплывает сложный юридический вопрос, риелтор пишет в чат-бот и через секунду получает точный ответ. Если бота нет, приходится говорить: «Я уточню в отделе продаж и перезвоню завтра». Сделка стопорится, а клиент начинает сомневаться в экспертности брокера.

А вот где ИИ точно вредит — это в попытках записывать и расшифровывать личные встречи с покупателями. Покупка квартиры — процесс интимный, люди часто обсуждают семейные проблемы и финансы. Если они почувствуют, что их разговоры кто-то анализирует, вы потеряете главное — доверие.

— Как правильно обучать агентов, чтобы они доносили до клиента те смыслы, которые закладывал девелопер?

Массовые лекции в зале работают плохо — информации слишком много, она забывается, и партнёр продаёт ваш объект совсем не так, как вы планировали.

Нужно переходить к обучению «в полях»: привозить агентов на стройку и вживую показывать сценарии жизни в домах. И самое важное — эти материалы всегда должны быть доступны в онлайне. У брокера должна быть возможность открыть базу знаний прямо перед встречей с клиентом и за пару минут освежить все фишки проекта.

— А что насчёт конфликта между собственным отделом продаж и агентской сетью? Как сделать так, чтобы они не воевали за клиента?

Чтобы оба канала работали на общую прибыль, нужно починить всего два процесса:

1. Выровнять премии. Часто застройщики платят менеджерам за партнёрские сделки меньше, чем за прямые, считая их «лёгкими». На деле менеджеру приходится общаться сразу с двумя людьми: покупателем и агентом. Сложной работы становится больше, а премия ниже. Из-за этого менеджеры начинают саботировать канал.
2. Объединить обучение. Если менеджеры и брокеры учатся по отдельности, на сделке они говорят на разных языках. В итоге агент превращается в «адвоката клиента» и защищает покупателя от «злого застройщика». Совместное обучение даёт единое понимание продукта, и они перестают бороться друг с другом.

3 шага, чтобы усилить агентский канал прямо сейчас

1. Зафиксируйте правила. Перестаньте играть комиссиями. Настройте прозрачную систему выплат и сроков, чтобы агент мог планировать свою работу.
2. Дайте инструменты. Автоматизируйте фиксацию клиентов 24/7 и уберите блокировки, когда агент вынужден ждать ответа менеджера.
3. Объедините обучение. Учите внутренний отдел продаж и партнёров вместе, чтобы они транслировали клиенту единые смыслы и ценности девелоперского продукта.